Jak zdobyć i utrzymać klienta w firmie internetowej

Jak zdobyć i utrzymać klientaJak wiadomo - Internet to miejsce, gdzie panuje bardzo duża konkurencja wielu firm o podobnej tematyce. Biznes internetowy w wielu dziedzinach prężnie się rozwija i to klienci świadomie decydują na to, której firmy usługi czy produkty wybiorą.

Istnieją różne możliwości konkurowania, i nie zawsze wiąże się to z obniżaniem cen. Co ważne - obniżanie cen na nic się zda, jeśli odpowiednio nie wypromujemy firmy, witryny czy produktu.






 

Od czego zacząć

Budowanie przewagi konkurencyjnej to proces długotrwały, jednak kluczowym aspektem dotarcia do klientów jest widoczność w sieci. Utarło się już powiedzenie, że "jeśli nie ma czegoś w Google, to nie ma tego w ogóle". Coś w tym jest - zauważmy, że jeśli nie znajdziemy jakiejś firmy w wyszukiwarce, to ciężko będzie nam do niej trafić. Co z tego że będzie miała świetne produkty i dobre ceny, skoro nie będziemy mieli pojęcia, że istnieje. Z pewnością na zdobycie wysokiej pozycji na konkurencyjnym rynku pozytywnie wpłyną działania promocyjne oraz wszelkie działania mające na celu pozyskanie nowych nabywców i utrzymanie stałych.

Pozyskiwanie odbiorców

Pozyskiwanie nabywców naszych produktów czy usług wiąże się z dotarciem do ściśle określonej grupy docelowej. Od tego jaką grupę wybierzemy, zależeć będą dalsze działania,a  nawet ukierunkowanie oferty.

Aby potencjalni klienci zainteresowali się naszą firmą należy:
  • przedstawić w sposób atrakcyjny ofertę firmy

  • pokazać wartość oferowanego asortymentu i korzyści związane z dokonaniem transakcji

  • uświadomić, iż korzyści związane z dokonaniem zakupu on-line są znaczne, wiążą się z wygodą i bezpieczeństwem

  • stworzyć takie typy produktów, które zaspokoją potrzeby grupy docelowej, do której kierujemy naszą aktywność

  • zapewnić klientom profesjonalną obsługę i fachową pomoc.


Pozyskanie odbiorców wiąże się zatem nie tylko z  przygotowaniem korzystnej i profesjonalnej oferty, ale także efektywnymi działaniami reklamowymi. Potencjalnego kupującego należy przekonać, że transakcja będzie dla niego korzystna. Należy przełamać jego ewentualne bariery psychologiczne, dotyczące wydawania pieniędzy on-line - a zrobić to można zarówno poprzez praktykowanie dobrych zwyczajów sprzedażowych, jak również pokazanie, że zadowolenie klienta jest naszym priorytetem. Konieczne będzie również dokładne poinformowanie o właściwościach oferowanych towarów, czy usług i zdobycie pozytywnych opinii dotychczasowych klientów. Na internautów bardzo mocno oddziałuje system rekomendacji w sieci i liczą się oni z tym, co o danej firmie piszą inni ludzie.

Utrzymanie nabywców

Utarło się ogólne przekonanie, iż znacznie łatwiej jest utrzymać dotychczasowego klienta, niż zdobyć nowego. Zdecydowanie jest to prawda - również w realiach firm internetowych. Działania marketingowe mające związek z utrzymaniem klientów koncentrują się na takiej aktywności jak:

  • zagwarantowanie wysokiej jakości obsługi klienta i znacznego poziomu jego satysfakcji z dokonanych transakcji

  • zaoferowanie produktów w dobrej jakości, w niewygórowanym stosunku jakości do ceny

  • maksymalne uproszczenie dokonywania transakcji i sprawienie, by kojarzyła się z wygodą, swobodą i bezpieczeństwem

  • stosowanie programów lojalnościowych i docenianie stałych klientów

  • sprawna i łatwa komunikacja z przedsiębiorstwem.

 

Podstawowe orientacje działania przedsiębiorstwa

  1. Orientacja produkcyjna - zakłada, że konsumenci najbardziej cenią te produkty i usługi, które są niedrogie i łatwo dostępne. Dominuje tutaj zatem konkurowanie ceną produktu i na tym skupiają się działania sprzedażowe, a co za tym idzie - promocyjne. Przedsiębiorstwa wybierające tą strategię starają się zapewnić poprawną jakość produktów, ale także na tyle obniżyć koszty produkcji, aby móc zredukować ceny i aby produkt był szeroko dostępny.

  2. Orientacja sprzedażowa - podstawowym założeniem tej orientacji jest przeświadczenie, że należy zachęcać konsumentów do dokonywania zakupów poprzez liczne działania promocyjne i reklamowe - gdyż pozostawieni sami sobie nie potrafią trafnie ocenić swoich potrzeb i nie kupią takich ilości określonego towaru, jaki chcieliby sprzedać producenci. Orientacja ta wykorzystuje wiele technik działań sprzedażowych, aby zachęcić klientów do zakupu w konkretnej firmie.

  3. Orientacja produktowa - wiąże się z przekonaniem, iż konsumenci liczą przede wszystkim na jak najlepszą jakość oferowanego produktu i są w stanie nawet zapłacić za tą jakość wyższą cenę. Cena nie jest zatem kluczowym czynnikiem przeważającym przy dokonywaniu wyborów zakupowych przez konsumentów, a czynnikiem tym jest przede wszystkim dobra jakość. Zgodnie z tą orientacją konieczne jest stałe udoskonalanie swojego asortymentu i dbanie o wszystkie standardy obowiązujące w przedsiębiorstwie.

  4. Orientacja rynkowa - skupia się i na nabywcach, i na konkurencji. Koncentruje się na poznaniu potrzeb konsumentów, aby zaspokoić je lepiej niż konkurencja. Dopiero poznanie określonych uwarunkowań, obecnych w danym momencie na rynku, pozwala nakreślić właściwą strategię marketingową. Na orientację rynkową składają się następujące komponenty:

  • orientacja na konkurentów

  • koordynacja funkcjonalna

  • orientacja na nabywców

  • kultura organizacyjna

  • perspektywa długookresowa (która wskaże zarówno finansowe, jak i organizacyjne zakresy aktywności firmy).

 

Aby zdobyć przewagę konkurencyjną należy się wyróżniać - czy to ceną, czy to jakością, czy to dopasowaniem do potrzeb grupy docelowej, do której kierujemy produkty. Oprócz aspektów oczywistych (takich jak cena czy jakość asortymentu) bardzo ważne będzie jednak systematyczne podejmowanie działań marketingowych, zwiększających widoczność firmy w sieci, a także dążenie do zbudowania długotrwałych i poprawnych relacji z klientami.

 

Autor: Agnieszka

Komentarze

Cytuj Bartosz 2012-10-01
pracuję w jednym ze sklepów internetowych, który w ostatnim czasie dosyć mocno się rozrósł pod względem liczby klientów…na początku działalności wystarczyły proste narzędzia typu Excel, ale później zaczęliśmy się już w tym wszystkim gubić i trzeba było bardziej profesjonalnego narzędzia do zarządzania sprzedażą i klientami…od jakiegoś czasu używamy programu CRM LiveSpace, który na całe szczęście nie jest skomplikowany i łatwiej nam teraz przychodzi ogarnięcie szeregu zleceń

Twój komentarz

Nick *
E-mail *
Komentarz *
Wynik jako liczba *

Zobacz także

Cookies

Strona używa Cookies. Więcej w Polityce Prywatności. - więcej

Newsletter
Nowości na blogu, życzenia na święta .. generalnie co u nas słychać :)
Imię
Email
 
Akceptuję politykę prywatności