Negocjacje i zawieranie umów B2B - jak doprowadzić do win-win

Umowy B2BKażdego z nas potrafi zaskoczyć życie. Wizerunek rzeczy jaki nam się jawi może być niezgodny z realiami. Część spośród nas może sądzić, iż e-przedsiębiorcy mają największy kłopot z relacjami w B2B. Wnioski takie wyciąga się na podstawie różnić między prawami i obowiązkami, a także restrykcyjności sankcjonowania za działania niezgodne z prawem, a faktyczną wykładnią bieżącego stanu prawnego. Problemy z B2B mogą dotyczyć zarówno dużych, jak i drobnych e-przedsiębiorców.

W tym artykule zostaną poruszone podstawowe i najistotniejsze kwestie związane z przepisami prawnymi Business to Businness. De facto takie problemy rzadko dotykają przedsiębiorców, a jeżeli już się pojawiają, rozwiązania należy szukać u prawnika. Internet jest pomocny źródłem, ale fachowej porady może udzielić jedynie mecenas prawa.

Najczęstszy kłopot sprawia e-przedsiębiorcom pertraktacja treści umowy oraz interpretacji sugerowanych zapisów. Dla każdego uczestnika rynku negocjacje stanowią pewnego rodzaju utrudnienie, ponieważ rzadko zdarza się, iż narzucone przez jedną ze stron warunki umowy zostaną od razu zaakceptowane. Każdą umowę powinno się czytać ze zrozumieniem, a w związku z tym nie należy bezrefleksyjnie składać pochopnych podpisów pod dokumentacją. Skutki prawne szybkich i nie przemyślanych decyzji mogą odbić się szerokim echem w przyszłości. Umowę, która powstała po negocjacjach także trzeba sprawdzić, tyle, że pod kątem zgodności z naszymi preferencjami. Przygotowanie umów powinno odbyć się za obopólnym porozumieniem i pertraktacje w tej sytuacji są jak najbardziej wskazane.

Nauka negocjacji

Umiejętności negocjacyjnych nie zawsze można nauczyć się na wyspecjalizowanych kursach. Często po uczestnictwie w takim kursie nie wynosimy nowej wiedzy, a jedynie wydajemy niepotrzebnie pieniądze. Najlepiej uczymy się na własnych błędach i w imię tej  zasady należy zdobywać doświadczenie. Wiedza praktyczna ma o wiele większej znaczenie niż teoretyczna zdobyta na kursie. Podchodząc do pierwszych negocjacji i próbując własnych sił w zawieraniu umów należy zachować przede wszystkim spokój i skupić się na celu negocjacji jakim jest uzyskanie optymalnie najlepszej dla nas oferty. Dobrą metodą jest wizualizacja, czyli wcześniejsze wyobrażenie sobie przebiegu rozmowy.

Podejmując negocjacje należy postawić na własną kreatywność i wyobraźnię. Nie zapominając o relacjach partnerskich z kontrahentem i stworzeniu miłej atmosfery. Z pewnością negocjacje będą zgodne z prawem jeżeli będziemy je podejmować w dobrej wierze  i będziemy dążyć do osiągnięcia biznesowego celu. Wyższa konieczność może stanowić wytłumaczenie niewywiązania się z pewnych warunków umowy, jednakże dotyczy to sytuacji szczególnych, często niezależnych od podmiotu tj. np. pożar.

Zasady zawierania umów B2B

Zawierając umowę w B2B należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach:
  1. Jesteśmy równi jako ludzie, ale niektórzy z nas są w pewnych kwestiach lepsi.

  2. Strach jest wrogiem trzeźwego myślenia.

  3. Nasze wysiłki zostaną docenione.

  4. Sukces jest na wyciągnięcie ręki.

  5. Zawarte umowy są wiążące.

  6. Wyższa konieczność usprawiedliwia.

Te teoretyczne zasady można z łatwością przełożyć na codzienne relacje biznesowe. Należy pamiętać, że wszelkie kontakty biznesowe nawiązuje się bez ograniczeń, z wyjątkiem drobnych zmian w prawie wspólnotowym. Najważniejsza w podstawie prawnej jest dowolność w nawiązywaniu umów, czyli kreowania relacji z pozostałymi podmiotami gospodarczymi. Z punktu widzenia prawnego nie znaczące jest ile pewne przedsiębiorstwo zapłaciło producentowi za towar. Prawo zajmuje się kontrolą wywiązywania się z umów i sprawdza czy obie strony spełniły warunki zapisów. Przepisy nie dotyczą warunków handlowych ale mają zabezpieczać obrót gospodarczy obu stron umowy.
 



 

Rodzaje umów

Umowy dzielimy na dwie podstawowe kategorie:
  • nazwane - np. kupna-sprzedaży, określane przez prawo terminem essentialia negotii, czyli minimalną zawartością, w przypadku umów B2B będą to strona, przedmiot i cena

  • nienazwane – są to umowy, które przeważnie regulują sfery nieznane albo hybrydowe.

Podejmując decyzję o zawarciu umowy należy mieć świadomość, że prawo nie ingeruje w kwestie wielkości przedsiębiorstwa. Zgodnie z nim oba podmioty gospodarcze mają takie same prawa. Małe i duże przedsiębiorstwa są chronione przez zakaz zawierania umów jednostronnie korzystnych.  Dlatego nie można zawierać umów zdecydowanie niekorzystnych dla jednej ze stron, co jest szczególnie istotne dla słabszych podmiotów gospodarczych. Nie zgodne z przepisami są także umowy godzące w dobre zwyczaje.

Wytyczne do umowy

Nie ma określonych wytycznych do umowy, z założenia umowa powinna być krótka, treściwa, przejrzysta i zrozumiała nawet dla osób, które nie są specjalistami. Wszelkie kwestie sporne dotyczące nie wywiązywania się z umowy rozwiązuje się najczęściej na drodze mediacji i arbitrażu, jednak najskuteczniejsza jest droga sądowa. W przypadkach jakichkolwiek sporów należy udać się do odpowiedniej jednostki sądowej co zależy od kwoty roszczenia albo wartości przedmiotu umowy.

Dokonując zawarcia ugody przed pierwszą rozprawą należy liczyć się z tym, iż ma to podobny skutek co do wyroku instancji sądowniczej, czyli każda ze stron ponosi własne koszty procesowe. Jeżeli chodzi o proces sądowy to koszty ponosi  tylko i wyłącznie strona przegrana. Od zamierzchłych czasów obowiązuje prawo ponoszenia ciężaru dowodowego na tej osobie, która mówi o zaistniałej sytuacji, a nie na tej, która zaprzecza wydarzeniom. Dlatego najkorzystniejszym rozwiązaniem jest zawieranie umów na piśmie, ponieważ dokumenty mają większą siłę dowodową niż zeznania świadka.

By skutecznie rozwiązać kwestię sporną w sądzie należy pamiętać o:
  • dobrym przygotowaniu do rozprawy

  • okazaniu szacunku wobec sędziego

  • skupieniu i uważnym słuchaniu

  • zwięzłości i rzeczowości wypowiedzi

  • przedstawianiu dowodów

  • kulturalnym zachowaniu w stosunku do strony przeciwnej

  • zachowaniu zdrowego rozsądku.

 

Autor: Agnieszka

Komentarze

Twój komentarz

Nick *
E-mail *
Komentarz *

Zobacz także

Używamy Cookies, które będą zamieszczane w Twoim komputerze. Więcej w Polityce Prywatności. - więcej
Wyrażam zgodę na przetwarzanie danych osobowych. Dowiedz się więcej w RODO. - więcej

Newsletter
Nowości na blogu, życzenia na święta .. generalnie co u nas słychać :)
Name
Email
 
Wyrażam zgodę na wysyłanie wiadomości marketingowych oraz przetwarzanie moich danych osobowych.
 

Drogi użytkowniku,

Zgodnie z art. 13 ust. 1 i ust. 2 Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 roku (RODO), informuję że:

  • Twoje dane osobowe nie będą przekazywane odbiorcom.

  • Twoje dane osobowe nie będą przekazywane do państwa trzeciego ani organizacji międzynarodowych.

  • Przysługuje Ci prawo cofnięcia zgody na przetwarzanie danych osobowych w dowolnym momencie, bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej cofnięciem.

  • Posiadasz prawo dostępu do treści swoich danych oraz prawo ich sprostowania, a także do przenoszenia swoich danych osobowych tj. do otrzymania od administratora Pani/Pana danych osobowych, w ustrukturyzowanym powszechnie używanym formacie nadającym się do odczytu maszynowego.

  • Masz prawo wniesienia skargi do organu nadzorczego zajmującego się ochroną danych osobowych, gdy uznasz, iż przetwarzanie danych osobowych narusza przepisy Rozporządzenia Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 roku (RODO).

  • Twoje dane osobowe będą przetwarzane w sposób zautomatyzowany, nie będą podlegały profilowaniu.

  • Administratorem danych jest Heuristic.
     

Pliki Cookies

Na naszych stronach używamy technologii, takich jak pliki cookie, do zbierania i przetwarzania danych osobowych w celu personalizowania treści i reklam oraz analizowania ruchu na stronach i w Internecie. Pragniemy zapoznać Cię ze szczegółami stosowanych przez nas technologii oraz z przepisami, które niebawem wejdą w życie, tak aby dać Ci pełną wiedzę i komfort w korzystaniu z naszych serwisów internetowych. Zapoznaj się z poniższymi informacjami przed przejściem do serwisu. Klikając przycisk „przejdź do serwisu” lub zamykając to okno zgadzasz się na postanowienia zawarte poniżej.

RODO

Z dniem 25 maja 2018 r. rozpoczyna obowiązywanie Rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. w sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych i w sprawie swobodnego przepływu takich danych oraz uchylenia dyrektywy 95/46/WE (określane popularnie jako „RODO”). RODO obowiązywać będzie w identycznym zakresie we wszystkich krajach Unii Europejskiej, a więc także w Polsce i wprowadza szereg zmian w zasadach regulujących przetwarzanie danych osobowych.

Czym są dane osobowe

Dane osobowe to, zgodnie z RODO, informacje o zidentyfikowanej lub możliwej do zidentyfikowania osobie fizycznej. W przypadku korzystania z naszego serwisu takimi danymi są np. adres e-mail, adres IP, a w przypadku wysłania zapytania - imię i nazwisko. Dane osobowe mogą być zapisywane w plikach cookies lub podobnych technologiach (np. local storage) instalowanych przez nas na naszej stronie i urządzeniach, których używasz podczas korzystania z naszych usług.

Podstawa i cel przetwarzania

Przetwarzanie danych osobowych wymaga podstawy prawnej. RODO przewiduje kilka rodzajów takich podstaw prawnych dla przetwarzania danych, a w przypadkach korzystania z naszych usług wystąpią, co do zasady trzy z nich:

  • Niezbędność przetwarzania do zawarcia lub wykonania umowy, której jesteś stroną. Umowa to, w naszym przypadku, regulamin danej usługi. Jeśli zatem zawieramy z Tobą umowę o realizację danej usługi (np. usługi zapewniającej Ci możliwość zapoznania się z naszym serwisem w oparciu o treść regulaminu tego serwisu), to możemy przetwarzać Twoje dane w zakresie niezbędnym do realizacji tej umowy. Bez tej możliwości nie bylibyśmy w stanie zapewnić Ci usługi, a Ty nie mógłbyś z niej korzystać.

  • Niezbędność przetwarzania do celów wynikających z prawnie uzasadnionych interesów realizowanych przez administratora lub przez stronę trzecią. Ta podstawa przetwarzania danych dotyczy przypadków, gdy ich przetwarzanie jest uzasadnione z uwagi na nasze usprawiedliwione potrzeby, co obejmuje między innymi konieczność zapewnienia bezpieczeństwa usługi, dokonanie pomiarów statystycznych, ulepszania naszych usług i dopasowania ich do potrzeb i wygody użytkowników (np. personalizowanie treści w usługach) jak również prowadzenie marketingu i promocji własnych usług administratora.

  • Twoja dobrowolna zgoda. Jest potrzebna głównie w przypadku, gdy usługi marketingowe dostarczają Ci podmioty trzecie oraz gdy to my świadczymy takie usługi dla podmiotów trzecich. Aby móc pokazać interesujące Cię reklamy (np. produktu, którego możesz potrzebować) reklamodawcy i ich przedstawiciele muszą mieć możliwość przetwarzania Twoich danych. Udzielenie takiej zgody jest całkowicie dobrowolne, i jeśli nie chcesz, nie musisz jej udzielać. Dzięki naszemu rozwiązaniu masz również możliwość ograniczenia zakresu lub zmiany zgody w dowolnym momencie. Twoje pozostałe uprawnienia wynikające z udzielenia zgody są opisane poniżej.


Twoje dane, w ramach naszych usług, przetwarzane będą wyłącznie w przypadku posiadania przez nas lub inny podmiot przetwarzający dane jednej z dopuszczonych przez RODO podstaw prawnych i wyłącznie w celu dostosowanym do danej podstawy, zgodnie z opisem powyżej. Twoje dane przetwarzane będą do czasu istnienia podstawy do ich przetwarzania – czyli w przypadku udzielenia zgody do momentu jej cofnięcia, ograniczenia lub innych działań z Twojej strony ograniczających tę zgodę, w przypadku niezbędności danych do wykonania umowy – przez czas jej wykonywania, a w przypadku, gdy podstawą przetwarzania danych jest uzasadniony interes administratora – do czasu istnienia tego uzasadnionego interesu.

Przekazywanie danych

Twoje dane będą przetwarzane przez Administratora danych osobowych oraz i Zaufanych Partnerów, którym zostaną przekazane w celach analizy. W każdym takim przypadku przekazanie danych nie uprawnia ich odbiorcy do dowolnego korzystania z nich, a jedynie do korzystania w celach wyraźnie przez nas wskazanych. Dzięki temu możemy np. lepiej dobrać najciekawsze lub najtańsze oferty dopasowane dla Ciebie. W każdym przypadku przekazanie danych nie zwalnia przekazującego z odpowiedzialności za ich przetwarzanie. Dane mogą być też przekazywane organom publicznym, o ile upoważniają ich do tego obowiązujące przepisy i przedstawią odpowiednie żądanie, jednak nigdy w innym przypadku.

Cookies

Na naszych stronach internetowych i w aplikacjach używamy technologii, takich jak pliki cookie, local storage i podobnych służących do zbierania i przetwarzania danych osobowych oraz danych eksploatacyjnych w celu personalizowania udostępnianych treści i reklam oraz analizowania ruchu na naszych stronach. Cookies to dane informatyczne zapisywane w plikach i przechowywane na Twoim urządzeniu końcowym (tj. Twój komputer, tablet, smartphone itp.), które przeglądarka wysyła do serwera przy każdorazowym wejściu na stronę z tego urządzenia, podczas gdy odwiedzasz różne strony w Internecie.

Twoje uprawnienia

Zgodnie z RODO przysługują Ci następujące uprawnienia wobec Twoich danych i ich przetwarzania przez nas i Zaufanych Partnerów.

Jeśli udzieliłeś zgody na przetwarzanie danych możesz ją w każdej chwili wycofać.

Masz również prawo żądania dostępu do Twoich danych osobowych, ich sprostowania, usunięcia lub ograniczenia przetwarzania, prawo do przeniesienia danych, wyrażenia sprzeciwu wobec przetwarzania danych oraz prawo do wniesienia skargi do organu nadzorczego. Uprawnienia powyższe przysługują także w przypadku prawidłowego przetwarzania danych przez administratora.

Zgoda

Jeśli chcesz zgodzić się na przetwarzanie przez nas Twoich danych osobowych zebranych w związku z korzystaniem przez Ciebie z naszej strony w celach marketingowych (obejmujących niezbędne działania analityczne i zestawianie w profile marketingowe na podstawie Twojej aktywności na stronach internetowych) w tym ich przetwarzanie w plikach cookies itp. instalowanych na Twoich urządzeniach i odczytywanych z tych plików przez Administratora danych osobowych. Możesz w łatwy sposób wyrazić tę zgodę, klikając w przycisk „Przejdź do serwisu” lub zamykając to okno. Wyrażenie zgody jest dobrowolne. 

Zaufani Partnerzy

Dane osobowe o których mowy powyżej udostępniane są wyłącznie zaufanym partnerom w celach statystycznych oraz w celu realizowania dodatkowych usług dostępnych w serwisie.

Zaufanie partnerzy:

  • Google Inc. - w celach statystycznych, analizy danych, w celach marketingowych
  • Yandex Metrica - w celach statystycznych, analizy danych
  • Smartsupp.com, s.r.o. - w celach świadczenia usługi chatu on-line
  • Facebook, Inc. - w celach statystycznych, analizy danych, w celach marketingowych
  • Hotjar Limited - w celach statystycznych, analizy danych, w celach marketingowych, w celach świadczenia usługi chatu on-line
  • CWK Spółka z o.o. spółka komandytowa - w celach realizowania usług kurierskich
  • R2G Polska Sp. z o.o. - w celach realizowania usług kurierskich
  • Poczta Polska S.A. - w celach realizowania usług kurierskich

Newsletter

„Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych w celach i zakresie zgodnymi z realizacją usługi newsletter opisanej w Polityce prywatności. Jestem świadomy/a, że zgodę tą mogę w każdej chwili wycofać.”