Business to Customer - B2C - na czym polega, jakie ma cele

Definicja B2C

B2C (ang. Business to Customer) to model relacji występujący między przedsiębiorstwami a klientami indywidualnymi.

Najważniejszym celem B2C oprócz pozyskiwania nowych klientów i sprzedaży jest tworzenie relacji z obecnymi klientami, które jak wiemy jest 5-krotnie tańsze niż pozyskanie nowego klienta.

Inny model, w którym relacje dotyczą wyłącznie firm nazywane są B2B (od ang. Business to Business).

W przypadku e-biznesu B2C dotyczy sprzedaży w takich kanałach jak:

• sklepy internetowe

• MLM (Multilevel Marketing) – sprzedaż wielopoziomowa

• aukcje internetowe

• komisy internetowe

• sprzedaż usług w formie detalicznej, np. rezerwacje biletów, noclegów.

Cele B2C

Główne zadania B2C oscylują wokół:

• pozyskania klienta, z tego względu treść i wygląd strony powinien przyciągać uwagę

• zagwarantowanie przyjaznego interfejsu użytkownikowi

• utworzenie punktu sprzedaży towarów przedsiębiorstwa w wirtualnej rzeczywistości.
   

Realizacji tych zadań służy specjalne oprogramowanie do przedstawiania katalogu ofertowego przedsiębiorstwa oraz jego przeglądania, po to by zainteresować klienta kupnem produktu. Katalog przyciągnie klienta jeżeli zostanie ciekawie zaprojektowany, a zamieszczone w nim opisy towarów będą rzetelne, profesjonalne, zachęcające do czytania i zakupu.

Portale B2C stworzone w celach handlowych zajmują się przede wszystkim przyjmowaniem zamówień od potencjalnych klientów.
 

Pełną funkcjonalność B2C zapewniają:

• możliwość przeliczania kosztów pośrednich, upustów, rabatów i finansowania transportu

• metody gromadzenia i udostępniania informacji, które usprawniają prawidłową rejestrację zamówienia, a także aktualizację płatności i rachunków

• integracja z systemami komputerowymi

• serwer transakcyjny.

Poziomy w Business to Customer

B2C ma zastosowanie dla różnych form działalności przedsiębiorczej, a wprowadzanie oferty na rynek można rozpocząć na każdym poziomie: od prostej w obsłudze strony internetowej do wielofunkcyjnego systemu transakcji internetowych, a także udziału w elektronicznych giełdach.

Standardowa i mało rozbudowana forma portalu B2C może posiadać ofertę towarów oraz funkcję składania i realizacji zamówienia za pośrednictwem różnych urządzeń, np. telefonu, e-maila. Do systemu można dołączyć funkcje samodzielnego dokonania zakupu i realizacji płatności on-line przez klienta.

Dodatkowo można zaoferować klientowi bezpośrednią pomoc w czasie składania zamówienia, co polega na dostarczaniu do niego szybkich odpowiedzi na nurtujące pytania i pojawiające się jakiekolwiek wątpliwości związane z transakcją.

Wyższy poziom e-handlu w Internecie charakteryzuje się możliwością konstruowania indywidualnej sieci z klientem, która powstaje na podstawie oferowanych mu rabatów od ilości zakupionych produktów oraz tworzenie odpowiednich portali dostosowanych do wymagań indywidualnego konsumenta.

Relacje z klientem

Biznes B2C polega przede wszystkim na utrzymaniu stałych relacji z klientem, ponieważ pozyskanie nowego jest pięciokrotnie droższe. Wynika to z rosnącej konkurencji w sieci, która umożliwia potencjalnym klientom szybkie i łatwe odszukanie własnej oferty. Dlatego przedsiębiorstwa działające w sieci dbają o utrzymanie stałych więzi z konsumentem. By to osiągnąć tworzą programy lojalnościowe, kluby konsumenckie, a czasem nawet programy absorbujące konsumenta do przygotowania nowych projektów. Część przedsiębiorstw do usprawniania relacji z klientem wdraża specjalistyczny system do zarządzania relacjami z klientem, czyli CRM.

MLM – marketing sieciowy

Marketing wielopoziomowy, w skrócie MLM (ang. multi-level marketing) nazywany także popularnie marketingiem sieciowym odnosi się do działań marketingowych i strategii przedsiębiorstwa oraz funkcjonowania jej współpracowników, którzy pozostają w stosunkach niezależnych.

MLM stanowi gałąź sprzedaży bezpośredniej, która zajmuje się kierowaniem oferty bezpośrednio do klienta  indywidualnego. Sprzedający prezentuje i reklamuje produkt osobiście przeważnie w domu konsumenta, w pracy bądź innym miejscu, różnym od stałych miejsc sprzedaży detalicznej, tj. sklepów.  Marketing sieciowy umożliwia sprzedawcom tworzenie własnych sieci współpracowników, którzy generują dla niego przychody, głównie z  prowizji od obrotu.

Aukcje internetowe

Aukcje internetowe nazywa się inaczej aukcjami elektronicznymi albo e-aukcjami (ang. electronic action, e-auction). E-aukcje są przeprowadzane za pośrednictwem internetowego portalu aukcyjnego. Jak w każdym przypadku handlu, tak i tutaj sprzedający chce jak najdrożej sprzedać towar albo usługę, a kupujący z kolei nabyć je jak najtaniej.  Dodatkowo Internet daje możliwość udziału w aukcji w dowolnym miejscu.

Rodzaje aukcji elektronicznych

• przetargowe (japońskie) – kupujący wyznaczają optymalną cenę jaką są w stanie zapłacić za produkty, jednak nie znają ceny minimalnej ani cen wyznaczanych przez innych kupujących, wygrywa ten licytujący, który poda największą stawkę

• klasyczne (angielskie) – kupujący licytują się wzajemnie aż do momentu zakończenia aukcji, sprzedający może podać cenę minimalną, od której oferty licytujących są ważne

• „Kup teraz”- kupujący zna cenę produktu, czy usługi, które może od razu nabyć, nie czekając do zakończenia aukcji, w tym celu powinien zgodzić się na proponowaną cenę i dokonać zakupu, ten rodzaj aukcji internetowej zdobył popularność w przypadku sprzedaży dużej liczby tego samego towaru po stałej cenie bez konieczności wyczekiwania końca aukcji przez kontrahentów

• holenderskie (mechaniczne, zegarowe) – sprzedający przed rozpoczęciem licytacji podaje dwie ceny: wywoławczą (najwyższa od której zaczyna się aukcja) i minimalną, podczas licytacji cena ulega redukcji, aukcję wygrywa ta osoba, która pierwsza zgodzi się na proponowaną cenę, najczęściej ten model aukcji stosuje się dla usług, dla których sprzedający poszukuje najtańszego wykonawcy

• wieloprzedmiotowe - sprzedający oferuje wiele takich samych produktów na jednej aukcji, w razie wybrania przez kupującego opcji „Kup teraz” otrzymuje on jednocześnie możliwość wybrania liczby kupowanych produktów, jednak gdy kupujący licytują produkt to po zakończeniu aukcji zostaje on sprzedany za najniższą cenę jaką uzyskały produkty, które wygrały aukcje

• odwrotne – kupujący jest organizatorem aukcji i samodzielnie ustala warunki kupna towaru, wygrywa sprzedający, którego oferta zgodna jest z wymaganiami kupującego

• błyskawiczne – aukcje tego typu trwają bardzo krótko, np. 2 godziny, z reguły licytowane towary nie posiadają ceny minimalnej, a cena wywoławcza jest niska, aukcje wygrywa ten, kto zaoferuje najwyższą cenę

• wertykalne – przedmiotem aukcji są towary z jednej branży bądź branż podobnych

• horyzontalne – przedmiot aukcji stanowią towary z różnorodnych branż.