Cold Calling - 10 zasad jak skutecznie dzwonić do klientów

Terminem Cold Calling określa się kontakt telefoniczny z potencjalnym klientem, który się tego nie spodziewa, i który wcześniej nie miał do czynienia z Twoją firmą. Jest to istotny element marketingu, zwłaszcza w firmach sprzedażowych i usługowych.

Niestety, telemarketing obrósł w wiele, nie zawsze słusznych, stereotypów. Nastawienie rozmówców często jest negatywne, a kontakt utrudniony. Powinieneś zatem zapoznać się z zasadami prawidłowego prowadzenia rozmów z potencjalnymi klientami.

Podchodź do rozmówcy indywidualnie

Nieważne, ile dziesiątek telefonów wykonujesz codziennie - każdy z Twoich rozmówców chce czuć się wyjątkowy. Pamiętaj o tym i przygotuj się do rozmowy, robiąc krótki research o kliencie. Pozwoli Ci to lepiej go zrozumieć, przewidzieć jego zachowania i potrzeby, poprowadzić rozmowę tak, by przyniosła Ci korzyść.

Postaw się w sytuacji rozmówcy

Jest to poniekąd rozwinięcie poprzedniego punktu. Wymaga zarówno informacji o kliencie, jak i odrobiny empatii. Postaraj się zrozumieć motywacje rozmówcy, jego cele. Szukaj ewentualnego kompromisu. Jeśli będziesz myślał wyłącznie o własnym celu, rozmówca może potraktować Cię jak rywala i nie będzie zainteresowany ofertą.

Masz 3 minuty

Nie dawaj rozmówcy do zrozumienia, że masz czas. Nie przeciągaj też niepotrzebnie rozmowy i nie pozwalaj sobie na dygresje. Masz do wykonania kilkadziesiąt telefonów, prawda? Niech rozmowa będzie stosunkowo krótka a treściwa.

Słuchaj

Nie chodzi tu tylko o zdobycie danych czy też wysłuchanie stanowiska klienta. Ten punkt odnosi się do wewnętrznej potrzeby każdego człowieka do bycia wysłuchanym. Słuchaj zatem uważnie i nie przerywaj, być może dzięki temu nastawienie rozmówcy stanie się bardziej pozytywne.

Nie bądź nachalny

Nie każda rozmowa zakończy się podpisaniem umowy, musisz się z tym pogodzić. Zachowaj zimną krew i umiar - to, że nie udało Ci się pozyskać klienta nie oznacza, że nigdy nie nawiążesz z nim ponownego kontaktu. Bycie nachalnym może zepsuć opinię Tobie oraz całej firmie i ostatecznie spalić mosty między Tobą a rozmówcą.

Naucz się manipulować swoim tonem głosu

Dobry telemarketer to taki, który posiada pewne zdolności aktorskie. Jako że rozmówca nie widzi Twojej mimiki i gestykulacji, musisz posłać mu przekaz niewerbalny za pomocą tonu głosu. Warto poćwiczyć manipulowanie głosem lub poczytać na ten temat artykuły. Twoja oferta wyda się ciekawsza, jeśli przedstawisz ją “żywym” głosem.

Graj na emocjach

Zamiast po prostu “sucho” przedstawić ofertę, opowiedz o niej! Pokaż rozmówcy, że jest wyjątkowa, inna od dziesiątek ofert, które mu przedstawiano. Używaj słownictwa nacechowanego emocjonalnie - pamiętając jednak, by nie przedstawić. Zbyt ekscentryczny język może odrzucić klienta, zachowaj więc profesjonalizm.

Niech ta rozmowa nie będzie ostatnią

Niezależnie od tego, czy pozyskałeś klienta, czy też nie, nie warto definitywnie zrywać kontaktu. Wręcz przeciwnie, zadbaj o to, by klient o Tobie nie zapomniał. Jedna rozmowa może nie wystarczyć, by zbudować dobrą opinię, więc postaraj się umówić na kolejną.
 

Ćwicz przed lustrem

I nie przejmuj się, że będziesz przy tym wyglądać niepoważnie ;) Jeśli chcesz być dobrym telemarketerem, musisz się przełamać i wyrobić sobie swój styl przedstawiania oferty. Ćwiczenia “na sucho” pozwolą Ci wypracować pewność w głosie i stwierdzić, jakie zwroty brzmią dobrze, a jakie niekoniecznie. Potraktuj łazienkowe lustro jako poligon przed prawdziwą bitwą.

Rób przerwy

Zmęczenie w głosie jest bardziej zauważalne, niż byś chciał. Po kilku godzinach szukania informacji o klientach i rozmów z nimi możesz czuć się znużony, co przełoży się na Twój głos, nastawienie, entuzjazm, a co za tym idzie - na efekty Twojej pracy. Zamiast zmuszać się do kontynuowania telefonów, zrób przerwę. Przespaceruj się, zjedz lunch. A potem wróć do pracy ze świeżym umysłem i nową dawką energii.

Marketing automation

Marketing automation czyli automatyzacja marketingu jest to prowadzenie działań marketingowych, w którym stosuje się specjalne oprogramowania oraz narzędzia, które służą do polepszenia procesów sprzedażowych.
 
Istotą Marketing Automation jest doręczenie poprawnych wiadomości do właściwej osoby w odpowiednim czasie. Celem tego jest powstrzymanie nagminnego mailingu oraz powstrzymaniu rozsyłaniu ofert reklamowych, którymi klienci nie są zainteresowani.

Klienci są znudzeni natłokiem wysyłanych maili.

Aby skutecznie wdrożyć Marketing Automation musisz być posiadaczem płynnie działającej strategii content marketingowej.
 

• analiza zachowań internautów, którzy odwiedzają daną stronę internetową
• podział potencjalnych klientów
• monitorowane relacji odbiorców maili